26岁拿下400万美元大单，他是这样挖到宝的！

这一笔个人提成几乎相当于普通打工人二十年的收入。

有一天，年仅26岁的外贸业务员小白接到了一笔价值超过400万美元的订单，其中的毛利达到整体销售额的三成，即超过120万美元。

这个订单涉及的产品非常普通，只是一条用于擦拭汽车玻璃的清洁抹布而已。

这个小白并非名校毕业，甚至不是本科生，英文也没有六级水平。一开始公司认为他难当大任，不给他干业务员的工作。

那么，怎么会有这等好事落到他头上的？是他天赋异禀吗？

其实，这个小白就是我。

上海追梦人

20岁毕业以后，我从乡下来到苏州，没什么家世背景，也没喝过洋墨水。由于不够资质当外贸业务员，于是我便默默做着业务员的助理工作，帮大家找货，做采购与跟单。

采购跟单出货也是一门技术活，我需要了解产品、材料和制程。我从事的是促销礼品行业，它属于杂货、百货类别，产品分不同的属性和材料，并且不同材料的处理方式、印刷方法、模具费用和制程时间都会有所不同。

我不算有天赋，性格算是我为数不多的优势，我开朗活络，能跟工厂的老板打成一片，聊天喝酒，交了不少朋友。

不知不觉一晃就是四年，我建立了很好的工厂关系网，我自己在当时还不太清楚这是我潜在的宝藏。四年里，我编织的这张网就相当于默默为自己打造了在客户心中的价值。

在年轻人的心里，采购不是一个能赚大钱的工作岗位，这份工作不容易有梦想。我也不例外，兢兢业业了四年，可心里一直梦想着高大上的外贸业务员工作，奈何在原公司一直没有合适的机会。 

我的转岗要求被屡屡拒绝，但我也实在不甘心，经常和朋友打听机会。终于有一天，朋友介绍了一个上海的机会，于是我毅然决然放弃了苏州的工作，独自一人跑到上海，去做业务员。

大都市的日子不好过，物价贵，房租贵，业务员的底薪不高，一开始我没什么客户，公司不给予客户的支持，业绩停滞不前。

我不得不从自己开发客户开始，可做着做着，我竟被自己的惯性思维带偏了——我性格豪爽，不知不觉又开始帮助其他业务员搞起产品方面的协助工作。惯性思维就是我哪一方面强，我就会在不知不觉中都往那个方向偏移。

做了一段时间，公司又把我变成了采购员。

一段时间以后，我心想这不是我要的。深思熟虑后，我认为原来苏州公司的客户开发更容易上手，于是又经常联络原公司的同事，透露自己的意愿，想要回去做业务员。

毅然决然从苏州奔赴上海，我终究是做了一场梦。

苏州再出发

苏州公司的老板，一直不主张开发新的客户，他希望所有业务员邮箱里面不要有躺着睡觉的客户名单。

老板给了我一张100个客户的名单，这张名单都是公司里其他的业务员邮箱里躺着睡觉的客户，我的任务就是专心去激活他们，不要做其他没有效率的工作。我答应了。

外贸初期有一两年的入门时间，这本就是常态，百分之八九十的人在快跨过门槛之前就因为信心不足或者被外在的花花绿绿吸引住而转弯了。

曾经我也犯过这样的错，意识到这一点，我将自己的目标拆解开来。我们做外贸的最终大目标是要接到足够的订单，赚足够的钱。

我把这个大目标分为三个部分：客户、询盘、订单。把客户放在最前面的原因是它可以产生重复询盘。如果我们把重点放在询盘，而忽略了客户的经营，结果就是不断地产生陌生询盘，这是性价比最低的做法。

客户群中也都潜藏着许多宝藏。开发客户的过程就像淘金沙，如果你不特别去挖掘，就一直无法发现。因此，我目前的唯一目标就是想办法激活这张名单里的100个客户。

我每天想各式各样的话题、准备不同的材料写开发邮件。前期看不到一点回馈，日复一日，就这样咬牙坚持了半年多，终于开始有客户愿意搭理我了。我看到前方有了一丝曙光。慢慢地，我开始进入了第二阶段的询盘处理工作。

我的工作就像推动一个庞大滚轮，一开始要花费很大的力气，坚持很久才能推动它，到了中期滚轮才开始越转越快。

令我惊喜的是，我过去和工厂打下的关系网开始发挥作用：产品积累、供应链关系开始产生巨大的惯性，询盘往来中，客户感觉到我的价值不仅仅是一个外贸业务员。

因此，我的询盘越来越多，金额也越来越大。

我的幸运齿轮正在加速旋转……

大单震惊整个办公室

某年7月的一天，上午10点左右，原本一直安静的办公室突然传来了嘈杂的声音，无数个脑袋转向声音的源头，随即，兴奋的欢呼声传遍整个办公室。在躁动的角落里，我们小组的两个成员跳了起来，大声喊着：“接到了！接到了！”

我接到了一张来自美国的400万美元的订单，毛利润超过30%，可以赚120万美元！我圆梦了，我要发大财了。

三个月前，我洽谈到了一位大客户，一心一意想拿到订单的我，花了三个月的时间，多次拉着工厂老板与美国客户熬夜开会协调产品细节。在熟悉和探讨了好几十种产品后，最终我们决定做擦拭汽车玻璃的清洁抹布。

擦车窗玻璃的超细纤维抹布非常普通，并不是什么高科技产品。但终端客户体量非常大，是世界500强的美国壳牌公司要订购的。

他们需要购买400万条擦车窗的抹布。因为他们的客户群里面有全美国各地的加油站，所以壳牌要在他们的客户加完油后送给他们当礼品。

小产品也有大订单，重点在于客户要够大。很多人在跟客户打交道很久以后，也还搞不清楚对方实力的大小。现在很多业务员只看中询盘，但是没有探究客户的大小，这也许会错过一些机会。

我的这个订单就是一位同事转手给我的，他认为产品太小，就放弃了这一客户，转给了我。当他知道这是个大客户的时候，为时已晚。 

三个月里，我得让工厂老板愿意跟着我熬夜，一起思考产品种类的可行性，这就是上文我提到的，供应链关系做到位的好处，总之，前些年和工厂老板聊天喝酒的日子也没算白过。

机会是给有准备的人的。抢到了标案，我又花两个月的时间完成产品出货，好在后续我顺利完成了订单结案，这也仰仗工厂老板的用心。

订单完成的那一天，我在一个礼拜之内就跑去买车买房，准备结婚。

我成为了优秀的外贸业务员，我也靠自己的能力拿到了大订单。26岁的这一年，我圆梦了，你也可以。