没有方向的努力只能感动自己！有效的大客户开发策略看这里！

做大客户并不是一件难事。

 关于作者：廖银娟，13年海外业务开拓经验，7年以上外贸团队管理经验，地推去过10余个国家，喜欢记录生活中那些美好的人、美好的事。

从去年6月份真正开始转型做OEM业务以来，我陆续开发了几个大客户。

几家客户的情况是这样的：

欧洲的一个知名品牌，从去年11月份合作第一款，到现在合作到了第5个款式；

印度一个大客户，从年初开始推一个款式，目前已经返单了三次；

韩国一个业内知名客户，直接选了我们的旗舰产品在主推；

印度另一个大零售商客户，合作了六个款式的产品；

我们和国内某一大品牌也搭上线，目前已经走完流程，准备开始第一次合作了；

还有一个欧洲大公司，谈了两年多，终于在今年准备合作了，目前在跑流程。

此外，中小客户还有好几个，也有一些大公司在这段时间因为付款方式没能开始合作。

最近，一个朋友跟我聊天，建议我写一篇大客户开发心得。其实在外贸圈有许多经验丰富的外贸人，我真心觉得自己和他们的差距还不小。因为做业务这么多年，我还没有达到理想中的成就。

朋友鼓励我，她说每个人的视角都不一样，大胆地写出来，既是对自己经历的总结，也能给需要这些信息的外贸人一点点启发，这样的输出就已经很有价值了。因此，我写了这篇文章。

PART 1

客户资料梳理

找到能最快成交的标杆客户

磨刀不误砍柴功。我喜欢做一件事之前先想好思路，而不是什么都不想就直接跳进去折腾。

做业务，需要先把门当户对的客户找出来。对我来说，门当户对的客户是指根据公司目前的实力，找出相匹配的客户梯队，再到这个梯队里找最厉害的客户。

其他的客户，比如太大的客户，或者相对小的客户，就先圈养着，在不耗费太多精力的时候，维持着关系。

然后根据公司已成交的大客户资料，把客户画像画出来，通过市场调查（可以用海关数据和Google查询），筛选出两类客户。分别是同市场客户的其他竞争对手，以及不同市场但是跟我们已成交客户类似的客户画像。

第一类客户，我们选择了印度和韩国，印度和韩国的主战场是消费类电子产品市场，首选推广能力强、有野心的客户。

第二类客户，我们选择了欧洲，并且列出来了一张需要精耕细作的客户表格。这类短时间拿不下来的客户，适合慢慢营销，还有一类客户的成单周期较短，就需要小火熬猛火攻。只要一有机会，我们就要立刻拿下。

在梳理好客户画像之后，我们的努力才能事半功倍。

我见到很多业务员非常努力，每一个来咨询的客户，都会用100%的热情来服务，或者不断地深挖手上的客户资料，但是却没有想过客户的真实需求以及他们的画像是什么，到最后竹篮打水一场空。没有方向的努力，感动的只有自己。

之前我团队有两个业务员，她们都非常努力。

其中一个业务员，展会拿到的客户名片最多，加班到最晚的也是她。她每天都在持续地跟进客户，努力调查客户背景（通过网络），给客户不停地做PPT，做报价，说服客户测试样板等等。但是真正成交的订单却不多。

另一个业务员，她会在开发客户的时候做分析和评估，筛选出有把握拿下的客户类别，思考从哪个角度切入联系客户，分析哪类客户的专业度暂时跟她不匹配，明确工作量比较大的客户。

做好评估之后，她还会主动跟我交流，把客户的背景资料信息都发给我，并且建议我把这个客户分配给其他更有把握的同事开发，她可以协助。这样的业务员我觉得非常难得，目前她的业绩非常不错，客户的黏性很高，并且80%以上的客户都有返单。

我的风格是执着不执念，通过客户画像评估，然后根据客户类型找出目标客户之后，开始进行Mail Group式的跟进。

为了节省时间，我会把销售资料模板化，然后将客户分成不同的类别。

比如客户类型中，有一类印度音频电商客户（客户画像关键词要精准具体），我会在他们的电商平台上先把这类能推爆款的客户品牌找到。

通常都是先找行业最相关的（也就是音频类的客户），接着找最相关行业的客户比如手机周边产品、消费类电子产品等，最后找到联系方式并且简单了解一下客户的背景，就可以开始沟通了。

比如针对这一类客户，可以做一个专门的市场调查PPT，发送一款特别有竞争力的产品。（选择款式特别，价格比市场价偏低的产品做鱼饵，哪怕最后客户真的感兴趣了，可以跟他说其他客户先一步选上了，印度电商的大咖客户们必须要包销的。）

还可以发一些市场动态，营造紧张气氛。（印度客户比较容易被刺激，市场上的风吹草动他们都很在意，比如原材料可能要断货涨价了，市场趋势往下走了，某个类型的耳机款式在印度尤其受欢迎，我们家的产品快被其他客户选完了。）

等到真正地跟客户搭上线了，我们就要真诚地跟客户互动，了解客户的真实需求，分析他们的产品线，然后帮他做规划。

有些客户甚至别急着合作。我会建议他先看看行情，踩点之后再布局。正所谓“东边不亮西边亮”，我们不必急着让所有的客户都下单，可以让子弹飞一会儿。

 PART 2

优质客户跟进

找到客户之后，就是对目标客户的开发跟进了。这里给大家分享一些我常用又比较有效的跟进方式。

01

把客户的网站、SNS、当地的电商平台网站等都放入收藏夹，时不时地打开分析。

因为公司及个人的动态新闻都可以作为问候的敲门砖，每一次聊天都要带着价值，做好准备。能推爆款的客户都有值得学习的地方，我们可以先琢磨一下客户不同于同行的特点，有机会就虚心地向客户请教。

 02

熟悉客户的促销模式、采购节奏、竞争环境，了解客户最在意的点，不要踩雷区。

我们不要糊里糊涂地成单，也不要糊里糊涂地丢单。跟客户的第一次合作，才是真正意义上服务的开始，但不去了解这些核心的地方，其他的服务只能是低价值的。

比如你懂他们的采购节奏和竞争环境，你就不仅仅是他的跟单对接人，你可以帮他“刹车”或者“踩油门”。了解客户最在意的点，你就可以有的放矢，分清烟雾弹，合理管理客户的预期。

 03

了解关键决策人、决策影响者。

 了解他们的生活习惯和个人喜好，这些信息在送礼物和聊天的时候都用得上。

能跟客户持续互动的原因是平时用心地积累素材，对客户和产品真心感兴趣，自己不断学习，做一个有心人。

算账以及对数字敏感，是我们做销售必要的一种技能。你要能帮客户和老板算算账，尤其是那些看不见又实际存在的账。

04

客户公司任何人都不能忽略，比如QC都可以了解到很多意外的信息。

我经常听到客户的采购或者QC跟我们分享一些其他公司忽视他们的故事。

比如我们的一个韩国客户，他们一个供应商的订单出到韩国，发现了一个产品问题要退回来返工。这本来应该是供应商跟采购沟通，协商解决的。

但是因为他们跟客户的老板私人关系不错，就直接跳过采购，跟老板沟通。并且希望老板可以网开一面不要退回国内返工，但老板直接就说他们职责分明，他也做不了主，最后采购坚持把这个货退了回来。

我们也发生过同样的事情，但我们的业务态度非常好，主动配合采购的要求，协助他在韩国处理了，最后将损失降到了最低。客户还很认可我们公司的配合、解决问题的态度和能力，提出要跟我们深度合作。

所以每一个来公司的客户，不管他们订单大小，也不管是否能合作，我们都会好好招待，绝不怠慢。这也是我们公司的文化。

05

记录每一次跟进，方便追踪和复盘。

客户的水单、订单、样板等也要一一记录存档。

我坚持一周记录一次，表格比较简单，方便自己查看即可。也有业务员对记录的表格喜欢设置各种参数，事无巨细的，这些看各人需求即可。

06

不要把时间花在不能产生高价值的地方。

简单来说就是确定靶心，推动关键任务；不断减负，提升效率。

07

公司周围的餐馆饭店酒店要提前了解踩点，不能临时抱佛脚。

招待客户，要么就不招待，要么就得招待好。据说广东的早茶可以应付世界上90%的客户，所以安静的广东茶楼一定要先踩点好，并且拿到联系方式，方便订位。

08

提前制作营销资料，想点子。

平时不要去骚扰客户，但客户一来找我们，我们就要给客户专业和周到的回复。

通常，我会列一个营销资料计划，分解给业务员和业务助理去完成。然后制作一些产品相关的视频、PPT、对比图片、规格对比表等，只要客户咨询，就能马上从资料库中调出来，图文并茂，很容易理解，又很容易让客户传播给他的团队或他的客户。

营销资料的灵感主要来自于平时客户常问的问题以及老客户的反馈等，相当于一份FAQ文件，只是我们不断地优化内容。

09

规划时间，努力开发。

项目多了之后，我们就很容易把开发新客户的工作落下。

我觉得销售是一个概率的事件，你联系的客户足够多，才可以保证有源源不断的订单。

每个客户都有他们自身的变数。我规定自己一周至少三次开发，每次两小时，只跟未成交的客户互动，通过开发信或打电话。

 PART 3

 小技巧分享

1.在名片上记录客户的信息。见的客户多了很容易忘记，通常我会在名片上写下他的特点，比如喜欢吃什么菜、性格、有几个小孩等。

2.每次与客户见面之后都要做客户资料信息管理，比如写会议记录或者合影。我对业务员也有要求，过了一两年，的确发现坚持的业务更能开发到大客户。

3.巧妙地让客户帮忙，比如让他帮我们校正一下翻译，请他出镜帮我们拍视频。当然帮忙也要把握分寸。而且客户一旦帮忙，我们就要记住这份“恩情”，比如新品先让他选，价格给他优惠点，交期给他方便点，以后送个小礼物也有说法。

4.公司企业文化做得比较好，提前准备很多故事，随机跟客户讲讲故事。我们老板的故事、生产经理的经历、员工的故事、团队的故事、协助其他客户的案例等都先储备着，在合适时机跟客户聊一聊。

5.拍生产视频、测试视频给到客户。不管客户有没有要求，我们都要主动地从宣传的角度做好视频，方便他们拿来就用。

6.协助客户销售，对现有款式的衍生等，做一款要想到后面的合作机会。

7.提前了解中信保，大客户很可能会要灵活的付款方式，提前做准备。

总之不要害怕大客户，大胆地去联系，某些大客户的流程并不复杂，甚至比小客户还容易跟进。对复杂流程的客户，一定要评估价值或者分项目组来跟进。

系统规划和执行之后，我们就能发现做大客户并不是一件难事，形成了势能之后，外贸局面就能焕然一新。