面对不同的采购商，阁下该如何应对呢？

我是一名外贸17年的老鸟，每天需要和不同的采购商沟通，今天我想和大家一起来聊一聊，我对不同采购商的一些总结和观点吧。

公司名称：温州汇洋能源科技有限公司

主营产品：充电桩、加热散热器、加氢器、燃油分配器

展示厅链接：https://hydispenser.en.made-in-china.com/

分享人：Janie

我是一名外贸17年的老鸟，每天需要和不同的采购商沟通，今天我想和大家一起来聊一聊，我对不同采购商的一些总结和观点吧。

我把采购商分为2种：一种是新采购商，一种是老采购商。

新采购商的特点：他们一般第一次跟中国买货，不懂如何进口，又需要哪些资料，又害怕被骗，反正顾虑非常多。

老采购商的特点：他们对中国非常熟悉，甚至已经有了很稳定的供应商，但是每次买货还是喜欢到处问问，然后再拿外面的价格，来跟自己的供应商去压价。

对待这两种采购商，我们应该如何应对和拿下订单呢？

对于新采购商

首先是新采购商：他们通常在发询盘的时候，大部分都不太专业，很多都是在当地市场看到了，把当地的图片或是规格直接贴过来，告诉我们，就要这款机器，让我们直接报价。其实我们大部分的产品，很多时候是需要根据客户的要求定制报价的。例如不同压力，不同尺寸，不同流量，不同介质，价格都是不同的。

还有如何包装，如何运输，涉及太多的细节了。

如果这个时候我们回复客户，询问客户具体需要什么规格，参数，又或是我们直接把产品的目录发给客户，让客户自己去选择。 我相信基本上不会再收到这类客户的回复了。

这一类的客户本来对进口和新的供应商就充满着疑虑，如果再收到这样的回复，客户就会回：“算了吧，还是继续跟当地买吧。省心省力省时。”

对待这一类的新采购商：我们的首要目的就是让客户对我们产生信任，而且这类客户，一旦选择相信了我们，那就是会长期合作的，因为他们不想再花同样的长时间，再来一次。

回复这一类新采购商询盘：

1.我们应该根据客户提供的图片或者规格认真的核对，给客户选出我们能做的相似的产品。

2.做报价单的时候附上我们的图片和客户提供的图片，相应的把规格参数列出来（如果规格参数不清楚的，那么我们就去网上查资料，我相信只要肯努力，一定可以找到的，说不定客户提供的图片上连当地供应商的公司名字或是网址都有呢，这样更好查阅了。）

3.最好是报产品本身的EXW价格给客户，然后红色标注起来，如果需要我们把货送到港口，这部分的费用是多少（这类客户估计自己港口都不是特别清楚，我们可以根据客户的国家去查相应的港口），告知客户产品的HS编码，是需要客户提前找好清关公司，而且需要到港口去提货。如果需要我们把货送到门点坐等收货，可以告诉我们详细的地址（很多新客户会选择这一条，啥也不用管，坐等收货，太棒了。）

4.我们可以直接在报价单上附上产品的一些包装和发货细节，可以告诉客户这款产品的重量，立方，应该选择哪种包装或是柜子，解决客户的运输顾虑。

5.例如机械类的产品都会关系到售后问题，如果出现质量问题，需要怎么解决。

6.如果是大型机械，很多都是需要安装调试的，这点也非常重要，需要标注起来直接写在报价单上，后续我们会提供怎样的服务。

7.最重要的一点，也是新客户最担心的一点，就是付款问题，我们担心先发货收不到款，客户担心付了款收不到货，这个时候一个让双方都放心和满意的平台出现了，那就是中国制造网的Global Pay，可以让客户直接通过Made-in-China.com里我们对应的产品下单，这样我们双方的交易都得到了保证。

8.在邮件的最后，可以附上我们在Made-in-China.com上的工厂3D和视频，给我们自己加个分。。

总结：这一类客户大多不太会还价，因为他们基本上是拿我们的价格跟当地经销商的价格做对比，在价格上面我们是有优势的，在回复邮件的时候，一定要把客户的顾虑全部写出来，标注起来。让客户读到我们的回复以后，满满的安全感，选择让我们成为他的供应商。

针对老采购商

再来说说老采购商：他们对中国非常的熟悉，每次需要采购的时候，都会到每个供应商那里询问一圈，要到报价，然后跟之前的供应商去压价。当然，跟这类客户合作的老供应商还是幸福的，虽然客户每次都来压价，但是至少知道他们还是想继续合作的。就怕啥也不说，默默地被报价低的供应商“抢走了”。

对待这一类的老采购商：不能直接报最低价（会把自己卷晕），也不能直接报最高价（没开始就被客户PASS掉了），报价真的是一门学问，每个产品不同，努力让自己的报价成为所有的供应商报价中，居中的那一个，才是一个好的开始。才能更好的拿下这类客户，真的只能说是见招拆招，每个人都有自己的底线，具体怎么谈，看你咯。

我们一直在报价，客户又一直拿着我们价格去压他们的老供应商价格，我们不能急，安静的默默的做个“备胎”吧，静待花开。一旦客户和之前的老供应商之间出现意见不合，或是有什么棘手的问题需要我们帮助，就是我们备胎转正的时候了。

回复这一类老采购商询盘：对待每一次的报价，我们都要认真的做好报价单，精确到每一个细节，每一张图片，一定要体现出我们的专业。有好的产品或是发货视频，又或是有什么折扣活动的时候，都不要忘记发给这类客户，一定要及时传到Made-in-China.com上（很多老采购商会到Made-in-China.com去筛选一些好的供应商，我们尽量的把我们的产品细节做好，给自己默默的加个分），中国制造网上也会定期的有很多直播活动，我们都可以选择去参加，通过直播的方式给这类客户传达的信念就是：我们公司是强大的，我们是专业的，我们也可以满足他们的要求，我们时刻准备成为他的长期供应商呢。如果我们在Made-in-China.com有开通在线交易功能，并且有很多交易数据，我们可以展示给客户这个产品链接，说明我们的产品是热销的，再一次给我们默默的加个分。

总结：我们自身一定要专业，一定要坚持和定期的在客户面前冒个泡，不能浮躁不能急，坚持就是胜利，做好自己，静待花开。

以上是我个人的一些小总结，在面对不同的采购商的时候，阁下们是如何应对的呢？有时间我们可以一起继续这个话题。

今天就这样吧，SEE YOU ！