如何让老客户把订单越下越大？她这样使得订单增长30%！

稳固客户，加深合作，靠的是信息共享，群策群力，共同扩大市场份额。

关于作者：齐欣，从事外贸行业12年，擅长从零到一开拓市场，成功合作很多行业大客户。

长期稳定的客户有什么特点？

1. 彼此比较信任；2. 合作顺畅；3. 业务匹配度高；4. 行业内相对专业。

我们说一个客户能长期稳定地合作，首先双方在业务上肯定是非竞争关系，并且匹配度比较高。 其次，在合作的过程中，我们通过磨合，逐渐建立了对彼此的信任，让合作能够顺畅地进行。

最后，双方对彼此的工作流程熟悉，包括订单执行过程中确认事项的回复都很及时、回款良好等。

总体而言，双方对彼此的专业度都很认可。

面对长期稳定的客户，针对年度计划，作为卖方我们可以提出哪些要求？

首先来说，不管是卖方，还是买方，我们的理念是win-win situation，就是双赢。互惠互利才是真的赢，一方获利或一方吃亏，这都是无法长久的。

基于这个理念，我们要跟客户谈的是如何共同发展。

我经常跟客户说的是：“新的一年，我们可以通过什么方法帮助你扩大所在区域的市场份额。”那么我们要做的就是，倾听客户对市场的了解、提出的需求，结合你搜集到的市场信息，进行分析，并给出客户更多有效的建议。

通过双方沟通的内容，你可以给客户制定来年的任务额，以及要实现这个任务额我们双方需要付出哪些努力。而需要客户做的那一部分，必须要落到具体的细节上，包括如何实施等，都要一步一步地说清楚。

稳定合作的客户每年的增长点有哪些？

增长，说白了就是你今年和客户签的合同金额要比去年多，或者获得更多的利润。

这个增长绝对不能单纯靠涨价获得，更不能为了获取更大的利润，以次充好，用自砸招牌这种自杀式的方法来实现。

案例说明

为了方便说明，我给大家举个以前客户的例子。

客户的行业是汽配（全车零配件），客户2012年的合作金额是27万美金，2013年的合作，我们希望增长30%，目标任务额是35万美金。

下面是我和客户讨论沟通的大体思路。

01  肯定过去一整年的成果，高度赞扬客户在合作中体现出来的专业度和配合度，我们非常高兴和客户度过初期的磨合，现在合作越来越顺畅，进入平稳合作期。

至于夸赞的话术，在目标业绩达成的基础上，你可以结合业务，想怎么夸就怎么夸，不要太假就行。夸完了，咱们就要说正事了，定新年任务。

02  一般我会这么沟通：“基于过去几年的友好合作，新的一年我们的任务额是计划在2012年的基础上增长30%，即35万美金。为了实现这个目标，我们想跟您探讨下当前市场的新趋势，以及我们在新的一年中可以为您提供的支持。”

这里需要注意的是，我们说目的的时候要明确，外国人的交流方式都比较直接，通常会把结果放在最前面，然后再说原因、过程。所以千万不要绕来绕去，客户也会听得云里雾里的。

此外，向客户提要求不可怕，可怕的是一味地索取。我们在给出切实的执行方案基础上提要求，那么要求也会变得更合情合理。

03  分享收集到的市场情况、预测趋势，提供新产品、预告上线时间。

你想跟客户讨论，就得先做好功课，给出有价值、可讨论的信息。如果你对市场一无所知，只是单纯地问客户市场什么情况，那么就只能听对方的说法。做功课的目的就是防止因为啥也不懂，完全被对方牵着鼻子走，被对方当二傻子蒙。

而且讨论这个事，是在对方觉得你懂行的情况下，才会跟你们进行更深入的讨论。加深合作的前提是彼此对市场都了解，并且有共识。

比如当时我们已经了解到当地市场新上市的车型，并且已经提前和合作的各厂商沟通好新型号的开发计划、开模时间，量产的时间也基本敲定。

所以我们从容地把来年对市场的分析计划、计划上线的新产品、时间都分享给了客户。同时，我们还会询问客户，除此之外，他们对市场情况有哪些新发现，可以供双方来年发力。

这个很重要，讨论沟通是双向的互动。所以不能只有一方说，共享信息很重要。

04  逐一列举新的一年给客户提供的支持有哪些。

你让客户在当地冲锋陷阵，总得给点弹药支持吧。不能只是一句：“冲啊！”那是在忽悠。具体怎么做呢？

A. 针对老型号，新的一年维持原价，不涨价。在市场没有巨大波动、汇率变化不大、原材料价格上涨幅度不大的情况下，保证不涨价。只要我们还有利润，哪怕利润变得很薄，我们也不涨。

这就是在给客户吃定心丸，变相地告诉客户可以放心下单。我们不会因为你做得好了，买得多了，觉得你们更依赖我们了，就趁机涨价，不会出现这种情况的。

B. 针对新型号，给出大致的量产时间。需要客户提前和自己的分销商预热，我们要确认预订单数量，然后进行排产。同时承诺不收取开模费用。

给予的同时也提出要求——我不收你的开模费，我也不要求你的起订量，但是你得活动起来，去市场上给我预热。在我量产前，你得把预订单给我签过来。

全车零配件这个产品，如果客户每一个型号都自己去跟工厂订，他们是满足不了工厂的起订量要求的，对于新产品工厂还要收取开模费，或者保证采购多少数量后才能返还开模费用。这些问题，我们都帮客户解决了。

同时我们承诺，会配合当地市场的情况，选取特定型号、品类进行促销活动。并要求客户定期（每个季度）反馈最新的市场信息。

C. 针对市场推广，新的一年我们免费提供定制展柜以及展柜的陈列方案，随货物集装箱一同送达。

我们的客户很多都是当地大的经销商和批发商，有自己的连锁门店。在客户的门店里摆放我们定制的展柜及产品，对我们双方来说都有益处。

对客户来说，进入他们门店的客户对他们售卖的产品有更直观的视觉冲击，也很美观，而客户并不需要花费额外的费用。对我们来说，也可以更好地渗透市场，让更多的人知道我们，吸引更多的合作伙伴。

通过这样的方式，经过来回几封邮件的沟通，客户最终确认了新一年（2013年）的任务额为35万美金，较去年增长30%（2012年）。

总结一下，对于长期合作进入稳定期的客户，每年的增长点不是在老产品老型号上，而是要结合市场的最新情况，在新产品新型号上谋求更多的订单和利润。

基于双赢、互惠互利的原则合作，我们在提要求的同时，也要明确给出有哪些支持。稳固客户，加深合作，靠的是信息共享，群策群力，共同扩大市场份额。