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01
展前，给该区域内所有成交过的老客户发送展会邀请函，如果确认客人要来观展，一定要到TA的手机号码，在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来，并准备一份小礼品赠送。
02
用英文背熟：本公司产品的相关信息、规格、报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等。充分准备应对买家的问题，进行大量的情景模拟对练，能够保证脱口而出。
03
参展不是摆地摊，每次参展都有展示重点，是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。更多时候，让买家印象深刻的是展品，而不是业务员或公司。
此外要记住，与别人越像，买家忘得越快。
04
展前安排任务时，要有一个统帅级的人物坐镇，统筹安排一切工作并且准备应对任何突发事件，对主要工作进行分工，比如分配谁负责后勤安排，保证战斗力的同时预算严格控制在公司的要求范围内；谁负责布展，布展完毕后，每天样品、物料的摆放和归位。
05
开展提前1小时到达展会区域，做开展前的最后检查，线路插座电源保证安全正常。开展前30分钟，和团队做最后简报，各自检查穿着和妆容。做到职业、专业、有精神。
06
带一个iPad，里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可，可通过App将页面切入工厂车间的实时视频，直播工人工作，这样能够飞快、直观地取得买家的信任。
07
如果不想被买家瞄到报价单上的价格，可不用阿拉伯数字标价，而用繁体中文。
08
不管能不能在展会现场成单，都要准备几份合同，万一呢？
09
通过客户来时的方向以及其停留的时间来判别客户与我们的关联度。
一般来说无关联的客户是以游离的眼神快速经过，而有关联客户必是以探寻辨别的眼神缓慢通过，尤其是那些驻足或者之前步速快，但到了我们行业展区就立马减速的客户，这些就是我们要主动上前攀谈的客户。
10
在摊位前招揽客户时，与路过展位的买家打过招呼，得到回复之后，向展位内做出“请”的手势，有意识地引导其往里走，坐下来慢慢谈。
11
在展位上，能站着不要坐着，坐着时也不要背对过道，这样等于把客户拒之门外。也请避免业务员三三两两聚在一起聊天或埋头玩手机。
12
尽量不要在展位上用餐，如果实在忙的没时间，可以轮流在展位的角落吃饭。餐后检查是否有菜叶在牙齿上。老外还是比较重视仪容的。
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女生妆容得体，不化大浓妆；男生精神干练，如果是穿衬衫，把袖口扣子扣好，或卷三道。最好都穿正装，把衬衫下摆塞入裤（裙）中，这样比较干练。
保持良好的精神面貌，准备漱口水或口腔喷雾，时刻保持口气清新，你绝对不希望买家因“口气”而不想再聊下去。
14
“Can I help you？”这种开场白，赶紧扔了吧，买家回复说：“No, thanks. I just look around.”你就傻眼了。多问开放式问题，少问封闭式问题。
15
买家走进展位，不要立刻就开始贴身营销，可以先说：
How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.
然后在买家浏览产品时，你也可以观察买家，判断是否是你的目标客户。
16
不要大而化之地说网上都能看到的“我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家”这类说辞，而是掌握主动权，让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户，介绍的同时要先演示部分产品给客户看，然后让客户自己拿着产品测试，在客户测试的同时介绍产品的卖点。
17
录音笔、照相机、笔记本（纸的那种），展会三宝，能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理，再累也不能拖。
18
判断买家真实性，首先从接过名片开始：
· 名片的质量，
· 名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致，
· 来自哪个国家、城市，电话和传真号码是否符合，
· 有没有自己独立的网站，
· E-mail是否是免费信箱，
· 是零售商、批发商还是进口商等。
开始洽商后，通过专业的发问判断买家的专业程度。
19
判断“买家”是否由套信息的同行所伪装：
同行虽然对产品也非常了解，但关注点与行业买家还是有所区别的，对某个细节、环节和专业特别感兴趣，目的和着重点不同，喜欢盘问细节，问很专业的敏感问题。而这些问题在平时的业务中一般的买家很少关注。
所以，凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别关注。
根据对方的客户级别应对。对于有怀疑的不妨运用反问形式询问对方：“一般我们的买家很少关注这些，请问您了解这些对您的业务有什么好处呢？”
20
开启人脸识别加强模式，当同一个买家再次来到展位时，一定要及时认出TA，别把TA放走。
21
聊得好的买家，可以主动要求与其合照，注意将公司LOGO、名字拍进去，并在展会当天或结束后将照片发给买家，以再度唤醒买家的记忆。
22
对于合作意向非常强烈的买家，一定要到TA在中国的手机号码、即时聊天工具的账号、甚至是酒店地址。在洽谈后再加一把火，邀约再次洽谈，厂子离广州近的，可以直接邀约展会结束后看厂。
23
把所有的宣传品事先在不影响内容的位置打孔，名片装订在样册上，同时也要再给客户一张名片。
可以提前买一些中国结，客户拿到资料要走的时候，拿出中国结，告诉客户：这是我们中国的传统礼品，送给您。用中国结把事先打好孔的样册穿好，打个结，然后就像书签那样放入样册的内页，让中国结从另外一端露出来。以这样的方式让你的宣传品在一大堆样册中脱颖而出。
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在人流量较少的情况下，走出展位主动出击，游击战也好、“劫道”也好，主动去跟买家聊，在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片，别嫌这个法子Low，效果还真不错，但要当心被展馆内的安保人员撵。
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接待客人时不要贪多，一下子招呼一大堆客人进来，每个都聊三句就“wait a moment”，等于你怠慢了每一个人。贪多嚼不烂，用心谈好一个对口的，胜过连收数十张名片！要知道，你来参展的目的并不是收一大盒名片，而是让走进展位的买家对你留下印象。
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按照展前工作分配接待客人，同事引进来的客人，他转身拿资料时你上前套近乎、递名片，这吃相略有些难看了。如果你是领导，一定要在展会前就严格规定好客人的分配原则，以免产生不必要的纠纷，使团队陷入恶性竞争之中。
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展会一般第一天都被买家称为“询价日”。在报价前要做好功课，做好市场跟踪调研，清楚地知道同行的报价，市场价格变化包括供应商和原材料价格的变化。设法统计出同行的平均价作为首日报价策略。首日报过价后或派送资料后记住“熟面孔”，当天下午或第二天再光顾时，一定要重点突破。
28
业务员不要一遇到客人要报价、要还价，就去偷瞄老板的眼色。在展前，一定要完成产品报价单，并背熟产品报价和MOQ。
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与买家谈判陷入僵局时，向经理或老板寻求配合。比如买家还价，但你话已经说死了，这时候就假装去与领导汇报，最后领导出面拍桌子说：“你今天下订单，我可以接受！”
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遇到谈的非常好的买家，不妨直接要求其下一点定金，这样可以大大减少买家回去之后变卦的可能性。
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展会当天结束后，全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况，并于当天再次跟进。
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这一招是一个参展效果非常好的供应商分享的——展台上不展示新产品，新产品只展示给老客户或用来突破新的VIP客户。原先对公司不感兴趣的行业大客户，当经理把原先藏着的新产品拿出来之后，很容易就成交了，因为大客户并不在意普通的谁家都有卖的产品。
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第一天布展结束后，不要马上收拾离开，可以在展馆转悠一圈，了解一下同行的展出产品或背板资料介绍。
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在展会最后一两天，你可以问买家：
· What do you think of the trade show?
· Did you find everything which you need exactly?
你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。
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不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。
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参展出发前备份所有正在进行的订单资料，交接清晰，以防在展会出差期间影响公司正常业务。
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展会全期结束后，所有的参展业务人员做展会总结，包括市场动态、客户对新产品的反馈、新的功能需求以及意向订单、下订单的客户统计等。这对于个人、公司都是一笔宝贵财富。
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在手机里预装好各种必要的App，比如：翻译软件、名片全能王-CamCard名片识别、扫描全能王-CamScanner Pro、百度网盘等等。
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赶赴展馆之前，一定要检查参展证件是否随身携带。
40
参展知名展会，一定程度上显示了企业的规模和实力。所以在展会现场，可以多拍一些照片，选取有代表性的，特别是有展位号的，放在公司的网站上，或制作newsletter发送给老客户。
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